Warum kaufen Menschen eigentlich immer noch Lebensversicherungen?


Weil Sie es immer getan haben! Alle Menschen sind Opfer ihrer eigenen Denkmuster! Egal wie falsch es ist, wir machen es weiter.

Lesen Sie selbst warum das so ist!

Amerikas beste Hausfrau“ wird sie bisweilen genannt, und über sie kursieren natürlich viele Geschichten: Jahrelang, so heißt es, habe Martha Stewart, im amerikanischen Fernsehen durch Kochrezepte und Haushaltstipps zur Ikone avancierte Ratgeberin, bei ihrem Weihnachtsschinken die beiden Enden abgeschnitten – weil schon ihre Mutter das immer so machte. Eines Tages soll die Tochter der besten amerikanischen Hausfrau gefragt haben, warum sie das denn tue – welcher Sinn sich denn hinter diesem Ritual verberge, die Enden hätten perfekt ausgesehen, so dass es aus kulinarischer Perspektive keinen Grund gegeben habe, sie wegzuschneiden.

Verblüfft über die Frage und den Scharfsinn ihrer Tochter, rief Martha Stewart ihre Mutter an und fragte, warum sie denn eigentlich die Enden des Schinkens immer abgeschnitten habe, und die Antwort der Mutter war verblüffend: Als Martha selbst noch ein kleines Mädchen war, hatte ihre Mutter nur Pfannen, die zu klein waren für den typischen Weihnachtsschinken, deswegen schnitt sie immer die Enden ab. Bedenkt man, dass Amerikas beste Hausfrau ein ganz anderes Arsenal an Pfannen ihr Eigen nennt als ihre Mutter vor vielen Jahren, ist klar, dass es komplett überflüssig und nutzlos war, die Enden des Weihnachtsschinkens abzuschneiden.
„Ich will so bleiben, wie ich bin“

Psychologen haben längst eine Bezeichnung für dieses Verhalten – Status-quo-Bias nennen sie es, was man am besten mit dem Satz „Ich will so bleiben, wie ich bin“ übersetzen könnte. Vereinfacht gesagt: Wir tun das, was wir immer tun, ohne es zu hinterfragen. Wenn Menschen wählen können zwischen dem bestehenden Zustand und einer Veränderung, so bevorzugen sie häufig den bestehenden Zustand, den man Status quo nennt. Mit Beispielen zu diesem Verhalten kann man ganze Regale mit Büchern füllen: Man wechselt nicht den Mobilfunkanbieter, die Bank oder den Lieferanten von Wasser oder Strom, man nimmt immer den gleichen Weg zur Arbeit, isst das gleiche Stamm-Menü, wählt die gleiche Freizeitgestaltung oder wechselt nicht den Job. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier, er liebt es, dass die Dinge so sind, wie sie sind. Und so wie Martha Stewart hinterfragen wir nicht den Sinn dieser Routinen.

Das gilt auch für unsere Finanzen: Ihr Erbonkel hat Ihnen ein stattliches Sümmchen hinterlassen – wie wollen Sie es anlegen, in Aktien, Anleihen oder Immobilien? In Experimenten zeigt sich, dass Menschen das Geld des Erbonkels tendenziell immer in der Anlageform investieren, in denen es ihnen der (fiktive) Erbonkel hinterlassen hat: Hat der Onkel Aktien vererbt, so investiert man das Erbe in Aktien, hat er Anleihen vererbt, so steckt man das Geld in Anleihen. Selbst beim Investieren sind wir die Sklaven unserer Gewohnheiten. Die Folgen für die Brieftasche können drastisch sein: Wir kaufen zu teure Produkte, weil wir sie schon immer gekauft haben, und machen beim Investieren immer wieder die gleichen Fehler.

Auch Unternehmen tappen in die Gewohnheitsfalle: Sie halten an einmal getroffenen Fehlentscheidungen fest und richten ihre Geschäftspolitik zu sehr an dem aus, was sie in der Vergangenheit gemacht haben. Lässt man Versuchspersonen fiktive Firmen managen, stellt sich heraus, dass ihre Budgetentscheidungen stark von den Budgetentscheidungen der vergangenen Jahre beeinflusst sind. Oder wie der Chef dann zu sagen pflegt: Das haben wir schon immer so gemacht.
Experimente könnten sich rächen

Über die Ursache dieses Befundes lässt sich streiten, hier gibt es viele Erklärungsansätze. Zum einen könnte es die Angst der Menschen vor Verlusten sein; das Bestehende wird als Besitz empfunden, den man verliert, wenn man ihn gegen etwas Neues eintauscht – also bleibt man beim Altbewährten. Nicht umsonst wird als großer Bruder des Status-quo-Bias der sogenannte Besitztumseffekt angeführt, der besagt, dass Menschen Dingen stets einen größeren Wert beimessen, wenn sie diese besitzen. Auch dieser Effekt ist experimentell gut dokumentiert: Der Besitzer eines Autos beispielsweise schätzt den Wert dieses Autos höher ein, wenn er es besitzt. Das erschwert es ihm, das Auto zu verkaufen oder durch ein anderes Auto zu ersetzen.

Eine weitere Erklärungsmöglichkeit wäre die Furcht der Menschen vor Reue: Wenn man eine Entscheidung trifft, berücksichtigt man die mögliche Reue, die man empfinden könnte, wenn die Entscheidung sich als falsch entpuppt – und die Furcht vor dieser Reue führt dazu, dass man lieber nichts tut. Eng mit dieser Erklärung verbunden ist die Idee, dass Menschen Handlungen vor allem dann bereuen, wenn dazu aktives Handeln notwendig ist. Wenn man nichts tut, so die Illusion, hat man ja eigentlich nichts Schlimmes getan; wer hingegen aktiv etwas tut, muss sich für die Konsequenzen verantworten. Wenn man also 2000 Euro Gewinn verpasst, weil man seine Aktien nicht verkauft, bereut man das weniger, als wenn man 2000 Euro Gewinn dadurch verpasst, dass man seine Aktien verkauft hat. Auch diese Idee wurde in Experimenten bereits bestätigt.
Den Fesseln der Gewohnheit entkommen

Aber es steckt auch ein wenig Weisheit in dem Wunsch, so zu bleiben, wie man ist: Studien zeigen, dass die Vorliebe für den Status quo umso größer wird, je komplexer eine Entscheidungssituation ist. Soll heißen: Je schwieriger eine Entscheidung ist, je unsicherer ihr Ausgang, umso mehr greift man auf das zurück, was sich bewährt hat – tausche nie ein erfolgreiches Team aus, sagt der Volksmund dazu. Und in vielen Fällen hat er vielleicht auch recht: Bisweilen ist es zu teuer, zu wechseln, die Kosten der Entscheidungsfindung können hoch sein, genauso wie das Risiko, dass man sich falsch entscheidet. Insofern hat der Status-quo-Bias eine bewahrende Funktion, er sorgt dafür, dass wir nicht beim kleinsten Anlass alles bisher Bewährte über Bord werfen und zu Wendehälsen werden. Es ist also nicht grundsätzlich falsch, ein Gewohnheitstier zu sein – solange unsere Vorliebe für das, was ist, nicht zu sehr überhandnimmt.

Wie aber entkommt man den Fesseln der Gewohnheit? Am einfachsten vielleicht, indem man sich die Veränderung selbst zur Angewohnheit macht: Wer jeden Tag eine Kleinigkeit in seinem Leben anders macht, gewöhnt sich eher an den Gedanken, auch einmal die großen Dinge zu verändern. Also: Man nimmt mal einen anderen Weg zur Arbeit, probiert mal ein anderes Geschäft aus, wechselt mal die Marke oder das Produkt, probiert einmal unbekannte, neue Dinge. Und wer weiß – vielleicht wird aus der neuen Erfahrung auch bald eine neue, bessere Angewohnheit.

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